ბლოგი
როგორ „დაიბადა“ ერგონომიქსი
ისტორია ცოტა გააზრებულად და მაგრამ მაინც სპონტანურად დაიწყო. უკვე რვა წელია ძირითადად საკონსულტაციო და სამშენებლო ბიზნესით ვიყავი დაკავებული და საკმაოდ წარმატებით; მაგრამ მერე უცებ პანდემია „დაგვატყდა თავს“ და ყველაფერი აირია, თუმცა სიტყვა არევა არ შეესაბამება იმ მდგომარეობას რაც შეიქმნა, უფრო სწორად რომ ვთქვათ, დადუმდა ყველაფერი. საქმე იმაში გახლავთ, რომ ჩემი სამშენებლო ბიზნესი მიბმული იყო ჩემს საკონსულტაციო ბიზნესზე და იმის გათვალისწინებით, რომ ჩემი უცხოელი კლიენტები საქართველოში ვერც კი ჩამოდიოდნენ პანდემიასთან დაკავშირებული შეზღუდვებიდან გამომდინარე, აღმოჩნდა ჩემი კომპანიების ბიზნეს აქტივობებმა საგრძნობლად იკლო. ვერ ვიტყვი, რომ გაკოტრების პირას მივედით ან პირადად მე რაიმე ფინანსური პრობლემები შემექმნა, მაგრამ საქმემ აშკარად იკლო და შესაბამისად შემოსავალმა; მაგრამ მეორე მხრივ აღმოჩნდა, რომ საკმაო დრო გამომითავისუფლდა, დიდი ხნის თაროზე შემოდებული იდეა თაროდან გადმომეღო და მტვერი გადამეწმინდა.
„ისტერიულად გაჭენებული“ პანდემიის და სახლში ჩაკეტილობის პერიოდში დრო მართლაც, რომ უხვად იყო, ამიტომ დავიწყე ფიქრი ახალი კომპანიის შესახებ. კერძოდ დიდი ხანი მიტრიალებდა თავში რამოდენიმე საინტერესო პროდუქტი, რომელიც ევროპაშ ვიზიტისას ვნახე და ზოგადად საერთაშორისო ბაზრებზე კარგი რეპუტაციით სარგებლობდა. ასევე მყარად მქონდა გადაწყვეტილი საქართველოში მცირე წარმოების წამოწყება. საერთაშორისო ვაჭრობაში რაიმეს წამოწყება დიდი ხანი მქონდა, მაგრამ ყველაფერი კარგად ასაწონი და გასაანალიზებელი იყო, რადგან რამოდენიმე მნიშვნელოვანი პრობლემა მქონდა:
- პირველ პრობლემას უპირობად გაყიდვებში ვხედავდი, ერთი ობიექტური მიზეზი ის იყო, რომ ნებისმიერი ბიზნესი გაყიდვებით იწყება, მეორე კი ის რომ არც რითეილის და არც მარკეტინგის (და მითუმეტეს პანდემიის დროს გააქტიურებულ ონლაინ მარკეტინგის) შესახებ წარმოდგენა არ მქონდა. უფრო სწორად წარმოდგენა კი მქონდა მაგრამ ეს წარმოდგენა ნამდვილად არ იყო საკმარისი ამ დარგში ახალი კომპანიის წამოსაწყებად და რაც მთავარია ვინმესთან კონკურენციაში შესასვლელად.
- მეორე პრობლემა გახლდათ ფინანსები. როგორც გაირკვა ისევე როგორც, ჩვეულებრივ რითეილში ონლაინ რითეილშიც საკმაო თანხები გჭირდება სერიოზული კომპანიის გასამართად, და მიუხედავად იმისა რომ პირადად ფინანსურ სიდუხჭირეს საყოფაცხოვრებო დონეზე არ განვიცდიდი, რაიმე სერიოზული ინვესტიციების განხორციელებისთვის თანაც ჩემთვის ნაკლებად ცნობილ დარგში უბრალოდ სარისკოდ კი არა, პირდაპირ რომ ვთქვათ შეუძლებლად მიმაჩნდა.
- მესამე და ყველაზე მნიშვნელოვანი იყო, ხედვის ნაკლებობა. ხედვაში იმაში ვგულისხმობ, რომ რითეილი კი იყო ზოგადად მთავარი კომპონენტი ჩვენი საქმის, მაგრამ მეორე მხრივ რითეილის დიდი ნაწილი ონლაინ გადავიდა და თანაც ნამდვილად არ მქონდა სურვილი კიდევ ერთი ონლაინ მაღაზია გამეხსნა.
ამ ყველაფერის გათვალისწინებით პირველ რიგში მაინც ჩავთვალე, რომ საჭირო იყო ხედვის ჩამოყალიბება თუ რა ტიპის კომპანია გვინდოდა და რითი უნდა ყოფილიყო ის განსხვავებული სხვებისგან. ჩემი პირადი გამოცდილებიდან ვიცოდი, რომ თუ იქნებოდა ჩამოყალიბებული ხედვა და გარკვეული ფილოსოფია ბიზნესის წარმოების თანხებიც მოიძებნებოდა და შესაბამისი know-how-ს ათვისებასაც შევძლებდით. ამ მომენტის კარგად გააზრების შემდეგ დაიწყო ხანგრძლივი ფიქრი იმაზე თუ რაზე უნდა ყოფილიყო დაფუძნებული კომპანიის ფილოსოსფია და ხედვა, რომ ერთი მხრივ ის ყოფილიყო მომგებიანი როგორც კომპანიისთვის ასევე მომხმარებლისთვის და მეორე მხრივ ყოფილიყო ჯანსაღი და თავის თავში ჰქონოდა უნარი მუდმივი გაფართოებისა და განვითარებისა.
შესაბამისად დაისვა რამოდენიმე მნიშვნელოვანი კითხვა:
- რა უნდა გავყიდოთ?
- როგორ არ ვიქცეთ უბრალოდ ონლაინ რითეილერად? რომელიც ან ყველაფერს ყიდის (მათ შორის ყოვლად უვარგის პროდუქტს) ან პირიქით ყიდის გარკვეული ჯგუფის პროდუქტს მაგალითად ავეჯს, ელ. ტექნიკას, სამშენებლო მასალებს, საოჯახო ნივთებს და ა.შ. და შესაბამისად დროთა განმავლობაში იქცევა სპეციალიზირებულ მაღაზიად.
- და თუ კი არ გვინდა ვიყოთ სპეციალიზირებული მაღაზია და მითუმეტეს არც ყოვლისმომცველი რითეილერი, მაშინ სად არის ჩვენი ნიშა და საერთოდ ვინ არის ჩვენი სამიზნე აუდიტორია?
ამ სამმა კითხვამ, რაღა დაგიმალოთ, დიდი თავსატეხი გამიჩინა, იყო კიდევ სხვა შედარებით წვრილი კითხვებიც რომლებზეც საუბარი ძალიან შორს წაგვიყვანს მაგრამ ეს 3 კითხვა მაინც ფუნდამენტალურად მეჩვენებოდა და ამიტომ აქცენტი სწორად ამ სამზე გავაკეთე.
დიდი ხნის ფიქრის შემდეგ პრაქტიკულად ჩიხში მოვექეცი რადგან, ზემოაღნიშნული საკითხები გარკვეულწილად უკვე დამკვიდრებული მარკეტინგული მიდგომების თვალსაზრისით საკმაოდ უცნაურ კონოტაციას ატარებდა და ვერ ჯდებოდა თანამედროვე მარკეტინგის და ზოგადად ორგანიზაციული მართვის ძირითადად თეზებში. არ იცი რა უნდა გაყიდო, არ იცი ვინ არის შენი სამიზნე აუდიტორია და თან არ გინდა იყო არც სპეციალიზირებული მაღაზია და არც ფართე მრავალ პროფილიანი ონლაინ ჰიპერმარკეტის მაგვარი წარმონაქმნი. ერთი სიტყვით მძიმე გაურკვევლობამ დაისადგურა ჩემში და ეს პარადოქსალური ქაოსი საკმაო ხანს არ მასვენებდა.
პასუხი შეკითხვაზე არ ჩანდა სანამ საკითხს რეგრესული ანალიზის მიდგომით არ მივუდექით. ამოხსნა მაინც ინდივიდუალური პროდუქტიდან გამომდინარე დაიბადა. კერძოდ დავიწყეთ ფიქრი იმაზე კონკრეტულად რა პროდუქტის შეთავაზება გვინდოდა მომხმარებლისთვის. ერთი ასეთი პროდუქტი კი უკვე არსებობდა და ეს იყო სიმაღლეზე ადაპტირებადი მაგიდა. შემდეგ დაისვა კითხვა თუ რატომ გვინდოდა ამ პროდუქტის შეთავაზება მომხმარებლისთის. აღმოჩნდა, რომ კონკრეტულად ეს პროდუქტი იყო:
- ორიგინალური და ქართული ბაზრისთვის გარკვეულწილად უნიკალური, რადგან პრაქტიკულად არ იყო ქართულ ბაზარზე წარმოდგენილი, ანუ ნამდვილად შეიძლება ჩათვლილიყო სიახლედ.
- იყო ნამდვილად სასარგებლო იმათთვის ვინც კომპიუტერთან დიდ დროს ატარებდა რადგან რეალურად ეხმარებოდა მომხმარებელს მისი პროდუქტიულობის და კომფორტის გაზრდაში და ჯანმრთელობის შენარჩუნებაში.
- ევროპულ და ამერიკულ ბაზრებთან შედარებით, გვქონდა საშუალება კარგი ხარისხის და იგივე მახასიათებლების პროდუქტი ჩამოგვეტანა ჩინეთიდან და ბევრად უფრო ხელმისაწვდომი გაგვეხადა ქართველი მომხმარებლისთვის.
შესაბამისად პროდუქტი იყო ახალი და ორიგინალური, ერგონომიული და სასარგებლო. დიდხანს ფიქრი აღარ დაგვჭირვებია და გასაგები იყო ჩვენ სწორად ასეთი მახასიათებლების პროდუქციის შეთავაზება გვინდოდა მომხმარებლისთვის. ანუ პროდუქციის რომელიც რეალურად გაუადვილებდა მომხმარებელს ცხოვრებას გახდიდა მას უფრო პროდუქტიულს და ეფექტურს და ამასთან ერთად უზრუნველყოფდა მომხმარებლის კომფორტს. აქედან გამომდინარე ჩამოყალიბდა ის ძირითადი პრინციპები და კრიტერიუმები თუ როგორი პროდუქტი უნდა მიგვეწოდებინა მომხმარებლისთვის.
ოცნებებიდან დედამიწაზე დაშვებისას და ბაზრის რეალიებიდან გამომდინარე, ასვე გავიაზრეთ რომ ზემოაღნიშნული პროდუქტის ტიპოლოგია და მახასიათებელი ნიშნები მეორე მხრივ პასუხობდა რამოდენიმე მნიშვნელოვან კითხვას წმინდა მარკეტინგული და Comparative advantage-ის შემადგენელის თვალსაზრისით. აქ იგულისხმება ის, რომ ჩვენი ისედაც მცირე ბაზარზე შესვლა და შესაბამისი ადგილის დამკვიდრება რეალურად შესაძლებელი იქნებოდა ახალი ნიშური პროდუქტის შემოტანით და ფაქტობრივად ახალი ნიშის ან საბაზრო სეგმენტის შექმნით, რადგან უკვე არსებულ პროდუქციას და მათ უკან მდგარ უფრო მსხვილ კომპანიებს ჩვენი კომპანია კონკურენციას ვერ გაუწევდა, მათი რესურსებიდან და გამოცდილებიდან გამომდინარე. შესაბამისად ე.წ. წითელ ოკეანაში ბრძოლის გამართვას ჩვენ ახალი პატარა ლურჯი ზღვის აღმოჩენა და იქ ნაოსნობა გვერჩივნა და ამ მხრივ სიმაღლის ადაპტირებადი მაგიდა ნამდვილად პატარა ლურჯი ზღვა იყო.
ყოველივე ზემოაღნიშნულიდან გამომდინარე მივედით დასკვნამდე, რომ იმისსათვის, რომ უზრუნველყვო კონკურენტული უპირატესობა და კომპანიის გრძელვადიანი განვითარება, ჩვენი კომპანიის უპირობოდ ყველა პროდუქტი უნდა ყოფილიყო – უნიკალური და მომხმარებლისთვის სიახლის და პროგრესულობის მატარებელი. ეს იმასაც გულისხმობდა რომ პროდუქტი საერთოდ არ, ან ძალიან სუსტად უნდა ყოფილიყო, წარმოდგენილი ქართულ ბაზარზე და მას არ ჰქონდა მასობრივი ცნობადობა.
გარდა უნიკალურობისა იყო კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი კომპონენტი, და ეს კომპონენტი იყო – პროდუქტის სარგებლიანობა/ეფექტურობა. სარგებელზე საუბრისას მე ვსაუბრობ არა ფინანსურ მოგებაზე კომპანიისთვის არამედ სარგებელზე მომხმარებლისთვის. კერძოდ მე პირადად და შესაბამისაც არც ჩვენს კომპანიას, არანაირი სურვილი არ გვქონდა მომხმარებლისთვის რაიმე, უხეშად რომ ვთქვათ – „შემეტენა“ ფული ამეღო და შემდეგ ამონაგები თანხების თვლით დავკავებულიყავი. აუცილებელ პირობად მიმაჩნდა, რომ კომპანიას გაეყიდა არა მარტო ის პროდუქტი რომელზეც მოთხოვნა იყო ბაზარზე არამედ ისეთი რომელიც გვჯეროდა, რომ მომხმარებელს რეალურად გამოადგება, გაუადვილებს მას ცხოვრება, გაზრდის მომხმარებლის პროდუქტიულობას ან თუნდაც ესთეტიკურად გაალამაზებს მის გარემოს. შესაბამისად აქვე მინდა დაგპირდეთ რომ ერგონომიქსი არასოდეს არ გაყიდის მაგალითისთვის სპინერს ან რაიმე სხვა იდიოტურ სათამაშოს, რომელსაც დროის ხარჯვის გარდა არაფერი მოაქვს. შესაბამისად კიდევ ერთი პრინციპი კომპანიის გახდა ის, რომ პროდუქტი რომელსაც ჩვენ შევთავაზებდით მომხმარებლს ყოფილიყო რეალურად სასარგებლო, ეფექტური და კომფორტული ანუ ერთი სიტყვით რომ ვთქვათ – ერგონომიული და სწორად აქედანაც წამოვიდა მოგვიანებით კომპანიის დასახელებაც, ერგონომიქსი, არის სახელი რომელიც ერთ სიტყვაში ასახავს, როგორც კომპანიის ბუნებას და მის modus operandi-ის ასევე მისი პროდუქციის ფილოსოფიას.
შესაბამისად ჩამოყალიბდა მიდგომაც, ხედვაც და პრინციპებიც, რომლებსაც ერთიანობაში აღვიქვამდა ცალ-ცალკე ტიპობრივად არ გამოვყოფდი:
- ჩვენ მთელი მსოფლიოს მაშტაბით მოვძებნით უნიკალურ პროდუქციას (ან ვაწარმოებთ ადგილზე საქართველოში), რომელიც მიზნად ისახავს ახალი პოზიტიური გამოცდილება მოუტანოს მომხმარებელს გაზარდოს მისი ეფექტურობა, ზოგადი პროდუქტიულობა და კომფორტი.
- ჩვენი კომპანია უნიკალური და კონკურენტუნარიანია, იმდენად რამდენადაც უნიკალურია მისი პროდუქტი და მომსახურება.
- ჩვენ მომხამრებელს შევთავაზებთ არა მარტო იმ პროდუქციას რომელიც მას სურს ამ პროდუქტის ტრენდულობიდან და/ან პოპულარობიდან გამომდინარე, არამედ პირველ რიგში იმ პროდუქციას რომელიც ჩვენ, ჩვენი ცოდნიდან და გამოცდილებიდან გამომდინარე გვჯერა, რომ მას გამოადგება, სასარგებლო იქნება და გაუადვილებს ცხოვრებას.
- ჩვენს მიერ შეთავაზებული ფასი უნდა იყოს სამართლიანი და რაც მთავარია ხელმისაწვდომი.
ზემოაღნიშნული მიზნის მისაღწევად ჩვენ უნდა ვიყოთ მსოფლიო პროდუქციის თანამედროვე დიზაინის და ე.წ. product design and development-ის წინა ხაზზე და მუდმივად ნოვატორული პროდუქცია შევთავაზოთ ჩვენს მომხმარებელს ხელმისაწვდომ ფასად. ინოვაციის გარეშე ჩვენი კომპანია უბრალოდ ვერ იარსებებს, ეს თეზა ზოგადად ნებისმიერი ბიზნესის მიმართებით შეგვიძლია ვთქვათ, მაგრამ ერგონომიქსის შემთხვევაში ის განსაკუთრებულ მნიშვნელობას იძებს მისი პროდქციიდან და სპეციფიკური სამომხმარებლო ნიშიდან ან თუნდაც ნიშებიდან გამომდინარე. ასე, რომ თუ კი ოდესმე შეგვატყვეთ, რომ მოვდუნდით და ნოვატორობას თავი დავანებეთ ან სპინერების გაყიდვა დავიწყეთ, გთხოვთ არ დაგვზარდეთ და შეგვახსენოთ „ვისი გორისა ვართ“. მანამდე კი სანამ შეხსენება დაგვჭირვებია გახსოვდეთ, რომ ჩვენი კომპანია „ფულს შოულობს“ იმით რომ თქვენ წარმატებით გეხმარებათ მიაღწიოთ მეტს და თანაც უფრო კომფორტულად.
